Previsioni di vendita, un’arma a doppio taglio

Da sempre le previsioni di vendita sono considerate fondamentali per pianificare il lavoro, ordinare le materie prime e garantire i tempi di consegna.
Oggi più che mai, considerando anche i cambiamenti repentini di mercato, è importantissimo rivedere le logiche previsionali e aggiungere alla classica analisi quantitativa anche quella qualitativa.

Approccio quantitativo

Come detto l’approccio quantitativo è il più utilizzato e potenzialmente il migliore, questo perché si basa sui numeri e può essere diviso in due sottocategorie:
Approccio quantitativo basato sullo storico vendite: utilizza metodi matematici per analizzare le vendite passate e dedurre l’andamento futuro.
Approccio quantitativo “trasversale”: anch’esso si basa sui numeri ma invece di tener conto solo delle proprie vendite passate inserisce anche una variabile, che può essere l’impatto di una crisi economica già avvenuta; in molti ad esempio per fare le previsioni 2020 hanno tenuto in considerazione la crisi del 2008.
Alcuni dei metodi più utilizzati sono:

Analisi dei trend
È il metodo più classico tra quelli quantitativi e consiste nell’osservare i dati storici di vendita e dedurre il trend futuro; solitamente è molto utile se ci sono condizioni che si ripetono tutti gli anni allo stesso modo come le vendite stagionali e soprattutto se c’è un mercato stabile.
I rischi di questa analisi sono rappresentati principalmente dalla qualità dei dati che possiedi che potrebbero farti fare previsioni sbagliate per il trend futuro

Livellamento esponenziale
È considerato il metodo più affidabile e maggiormente utilizzato, consiste nell’eseguire una media ponderata di tutti i dati passati in possesso.
Essendo una media ponderata il livello di affidabilità cresce e anche in questo caso il rischio maggiore è rappresentato dalla qualità dei dati in tuo possesso.

Run Rate
Consiste nel fare delle previsioni in corsa, considerando i dati acquisiti nei primi mesi dell’anno e facendo previsioni per la parte rimanente del periodo.
In questo caso più che rischi esistono dei limiti: il limite maggiore e ovvio è che questo metodo non può essere utilizzato in caso di nuovi mercati o semplicemente a inizio periodo. 

Approccio qualitativo

In situazioni di crisi o di cambiamenti improvvisi di mercato le analisi quantitative non sono più utilizzabili ed è in queste situazioni incerte che gli approcci qualitativi fanno la differenza, permettendoti di fare previsioni attendibili anche se non puoi utilizzare dei dati numerici e delle formule matematiche.
Questi metodi si basano sull’esperienza e sulla capacità critica delle persone dando spazio a interviste di: fornitori, forza vendita e agenti.
Alcuni di questi metodi, particolarmente importanti in questo periodo, sono:

Metodo Delphi
Consiste nel coinvolgere un gruppo di esperti del settore esterni all’azienda e porgli, in maniera individuale, una serie di domande utili ad elaborare una previsione di vendita.
In secondo passo è quello di riunire il gruppo e presentare i risultati raccolti in modo da instaurare un discorso costruttivo e rendere il più veritiere possibili le previsioni.
I rischi di questo metodo riguardano principalmente la dinamica di discussione di gruppo, esattamente come avviene durante un focus group infatti, c’è il rischio che alcune persone prevalgano sulle altre.
Secondariamente bisogna assicurarsi che gli esperti selezionati siano realmente adatti, preparati e competenti in materia.

Indagine di mercato
Chiedere ai partners e ai clienti le loro aspettative sul futuro del mercato di appartenenza è sempre un ottimo metodo per avere idee diverse e punti di vista diversi sul periodo che si sta attraversando; il vantaggio di queste previsioni è che sono basate sulla realtà dei fatti e non su supposizioni e soprattutto vengono da clienti e partners dei quali ti fidi.
Anche qui come negli altri casi esistono dei rischi: la fiducia deve essere massima o si rischia di avere informazioni falsate dal rapporto incrinato, secondariamente è necessario avere i dati in fretta e non sempre è possibile sentire tutti i clienti e partners in tempo.

Affidati ai tuoi commerciali
Sono loro in prima linea e sono loro che conoscono meglio la situazione esterna all’azienda, i loro feedback sono fondamentali per capire le tendenze e le frequenze d’acquisto.
Qui entra in gioco la funzione del CRM, necessario per avere tutti i dati aggiornati e pronti per essere consultati in qualsiasi momento e luogo.
I rischi si possono presentare in caso di mancata fiducia nei confronti dei tuoi commerciali che potrebbero manipolare i dati per nascondere eventuali mancanze o mostrare un’attività maggiore di quella reale.

Concludendo, prima di scegliere il modello più adatto alle tue esigenze è necessario analizzare il tipo di mercato in cui stai operando, se vuoi esplorare nuovi mercati o continuare in quello attuale e se e come hai già fatto utilizzo di alcuni modelli di previsione vendite; perché in realtà non c’è un modello giusto e uno sbagliato, la soluzione è quella che ti da i risultati migliori e che riduce al minimo il margine di errore.