Negli ultimi decenni mercato ed economia si sono avviati verso un approccio sempre più “glocal” in cui la digitalizzazione fa da acceleratore per l’internazionalizzazione.
Il fenomeno della globalizzazione abbraccia diversi campi e svariate aree di interesse.
Nessuna azienda potrà permettersi di rimanere chiusa nel proprio mercato e sentirsi immune dal dover cercare nuovi sbocchi dove vendere i propri prodotti e/o trovare materie prime a costi più vantaggiosi.
Dal punto di vista economico, la globalizzazione ritrae il fenomeno causato dall’intensificazione degli scambi e degli investimenti internazionali fatta su scala mondiale, con la diretta conseguenza di una maggiore interdipendenza delle varie economie nazionali che sta spingendo le organizzazioni verso l’internazionalizzazione.

I motivi alla base dell’internazionalizzazione delle imprese

Diverse possono essere le motivazioni che spingono le organizzazioni ad affacciarsi ai mercati esteri, ma essenzialmente possono essere riducibili a due:

Motivazioni interne
Sebbene nella realtà l’interesse verso i mercati esteri sia quello di consolidare globalmente il posizionamento dell’organizzazione, spesso le motivazioni sono riferite a un vantaggio competitivo che un’organizzazione già possiede come:

• la possibilità di poter sostenere costi inferiori rispetto ai concorrenti;
• la possibilità di disporre di un prodotto che è percepito dai consumatori come unico, non paragonabile o non sostituibile con quello dei competitor;
• il desiderio di mettere a profitto il proprio prodotto anche sui mercati esteri.

Motivazioni esterne
Riferite a situazioni in cui l’organizzazione, per diversi motivi, si trova a rischio di cessazione attività e in cui l’unica via d’uscita è rappresentata dall’aprirsi ai mercati esteri.

Il successo o meno dipenderà:

Come scegliere il mercato o il settore in cui entrare

La scelta del mercato è influenzata da alcuni fattori:

• dall’atteggiamento competitivo dell’azienda: qualora sia la prima esperienza di internazionalizzazione sarà opportuno scegliere mercati molto simili a quello di provenienza sia per lingua che per cultura e che presentino bassi rischi; viceversa se l’impresa è già ben avviata all’internazionalizzazione potrà osare nei confronti di mercati a più altro rischio.
• dalle caratteristiche dell’industria e del mercato analizzando:
  • il potenziale di mercato: ossia analisi dimensioni correnti e tendenza di crescita, stili di vita prevalenti, grado di urbanizzazione, condizioni climatiche, sensibilità al prezzo dei consumatori, domanda ed elasticità;
  • integrazione e interdipendenza fra i mercati.
• dalla natura dell’ambiente competitivo:
  • analisi della struttura del settore
  • presenza di materie prime
  • analisi delle strategie adottate dai competitor
  • qualità e costo di manodopera e infrastrutture
  • grado di concentrazione calcolato con indice di HHI (indice che misura in che modo un bene trasferibile è diviso tra la popolazione)
  • dotazione di risorse del Paese di destinazione

Il comportamento delle organizzazioni e delle loro performance sarà influenzato dalle caratteristiche del settore, ma è vero anche il contrario.
Spesso capita infatti che siano le organizzazioni a influenzare queste caratteristiche per trarne un vantaggio competitivo.

Internazionalizzazione e valutazione dei tipi di settori

Ci sono settori protetti che sono serviti esclusivamente da imprese nazionali sia per le importazioni che per gli IDE (Investimenti Diretti Esteri) a causa delle barriere in entrata.
Fortunatamente questi settori col tempo si sono ridimensionati limitandosi a categorie di attività che producono servizi frammentati come le lavanderie a secco; settori che producono beni non commerciabili a causa della loro forte deperibilità come il pane e la pasta fresca; produzioni su piccola scala come l’edilizia; beni difficilmente trasportabili se non a costi eccessivi.

Ci sono poi settori internazionali in cui l’internazionalizzazione si rivela vincente sia attraverso le esportazioni che le importazioni. Se ad esempio un bene è facilmente trasportabile e realizza delle economie di scala, il modo più efficace per penetrare in un mercato straniero sarà quello di esportare quel bene.

I settori multidomestici sono invece quei settori che si internazionalizzano attraverso gli IDE a causa di:

• prodotti differenziali a livello nazionale, come la musica
• un commercio non praticabile, come i servizi di consulenza

Per finire ci sono i settori globali che scaturiscono sia dagli IDE che dal commercio come nel caso dell’automotive, dei prodotti farmaceutici e delle bevande.

I requisiti necessari per internazionalizzarsi

Definire una strategia di accesso sui mercati esteri parte da una scelta ragionata e non da un impeto che spesso fa perdere di vista i problemi e le difficoltà che ineluttabilmente si incontrano.

Per internazionalizzarsi si devono seguire alcune fasi fondamentali:

I vantaggi dell’internazionalizzazione

I vantaggi sono strettamente legati a singole organizzazioni, attività e obiettivi, ma una cosa è certa: internazionalizzarsi significa soprattutto portare innovazione, cambiamento e desiderio di riscatto.

I vantaggi per le organizzazioni internazionalizzate saranno:

Aumentare il fatturato

Affacciarsi a nuovi mercati permette di:

• stringere rapporti commerciali con un numero potenzialmente maggiore di fornitori e partner
• individuare il target giusto per il proprio prodotto o servizio
• aprire la propria sede produttiva in Paesi con un basso costo della manodopera o con carico fiscale inferiore rispetto al mercato di origine
• aumentare il ciclo di vita dei propri prodotti che magari nel paese di provenienza hanno perso interesse

Sfruttare opportunità di sviluppo e prosperità per l’organizzazione

• aumento del volume e del giro d’affari che rappresenta il vantaggio più ovvio ed immediato poiché si allarga la propria base di mercato
• aumento dei profitti
• riduzione della contribuzione
• aumento della competitività
• possibilità di costruire barriere nei confronti dei competitor
• possibilità di accostarsi a esperienze e idee innovative venendo a contatto con realtà e culture diverse
• economie di scala: se l’attività nel nuovo mercato estero cessa di essere una parte marginale dell’attività globale dell’organizzazione, questa potrà intraprendere un processo di crescita in termini di dimensioni, supportato dalla crescita del mercato stesso con conseguente possibilità anche di accedere a nuove risorse finanziarie;
• aumento della competitività sul mercato interno: grazie a esperienza, competenze e risorse acquisite si potrà costruire un importante vantaggio competitivo nei confronti di organizzazioni che invece limitano i propri confini geografici;
• diversificazione del rischio: con l’esportazione l’organizzazione ridurrà la dipendenza da un unico mercato e potrà così affrontare eventuali periodi di recessione/crisi

Come avviare un processo di internazionalizzazione

Il processo di internazionalizzazione non è così semplice come può sembrare, non è sufficiente aprire un e-commerce multilingua o chiedere la consulenza di un esperto di internazionalizzazione.
Prima di iniziare con gli investimenti è indispensabile:

Le variabili macro-economiche

Nella fase di screening preventivo bisogna considerare alcune variabili che serviranno a comprendere meglio caratteristiche e dimensioni del mercato di riferimento:

• gli indicatori geografici, come le dimensioni del paese, le caratteristiche morfologiche e le condizioni climatiche;
• gli indicatori economici, come il prodotto interno lordo (PIL), la disponibilità di spesa pro-capite per consumi personali, la distribuzione del reddito e il PIL pro-capite;
• gli indicatori demografici, come il numero degli abitanti/potenziali clienti, lo sviluppo demografico, la densità della popolazione e la stratificazione della popolazione per età.

A questi indicatori si dovranno aggiungere accurate ricerche di mercato e un’analisi specifica per il settore di interesse che indichi informazioni riguardanti:

• la tipologia di consumatori
• i concorrenti
• l’attività dei competitor locali
• le dimensioni del mercato
• le caratteristiche e il funzionamento del mercato estero
• le caratteristiche della produzione già esistente sul mercato
• i prezzi di vendita e i margini di guadagno degli operatori
• i canali distributivi esistenti (franchising, agenzie di vendita, I.D.E., buyers/importatori, agenti)
• la distribuzione delle quote di mercato tra i diversi produttori
• la copertura geografica dei diversi attori
• le fiere del settore
• la gamma di modelli
• il tipo di promozione effettuata
• le garanzie offerte
• l’analisi delle problematiche fiscali, legali e doganali
• le normative locali in tema di certificazione
• le normative tecnico-sanitarie
• le regolamentazioni locali per le etichette
• i prezzi di riferimento
• le condizioni di pagamento usufruite
• i manuali di istruzioni

Inoltre, nella fase di definizione del prezzo di esportazione del proprio articolo, sarà utile tenere in considerazione anche le seguenti variabili:

• le eventuali provvigioni per agenti o mark-up per distributori e importatori
• il prezzo di mercato dei bene dei competitor
• le potenziali tariffe di importazione o tasse locali

Bandi e contributi per l’internazionalizzazione delle imprese

Regioni e Ministeri sono favorevoli ad aiutare quelle organizzazioni desiderose di crescere e incrementare il proprio fatturato aprendosi ai mercati esteri; infatti, qualora l’organizzazione non abbia i fondi necessari, potrà appoggiarsi a bandi e finanziamenti aperti da enti pubblici o privati che permettono di recuperare una parte degli investimenti e ottimizzare i costi relativi all’innovazione e all’espansione dell’organizzazione.

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