Buyer Personas: ecco il modo per capire veramente i consumatori

Oggi più della metà della popolazione mondiale ha accesso a Internet. Negli anni 2000, con l’affermarsi dei motori di ricerca (Google su tutti) e della tecnologia ADSL, le aziende hanno intuito che Internet avrebbe rappresentato una vera e propria evoluzione per il marketing.

L’intuizione è diventata realtà quando, nel 2007, è stato presentato il primo iPhone, seguito a ruota dal sistema operativo Google: Android.

Ma Internet come ha cambiato il marketing?

Con Internet si è dovuti passare dall’utilizzo dei mass media ad un approccio one-to-one. Con i social network e i motori di ricerca le aziende hanno a disposizione degli strumenti di comunicazione diretta e interattiva con le singole persone. I consumatori oggi sono quindi abituati ad avere un rapporto diretto e bidirezionale con il Brand, senza passare dal canale Retail.

Questo implica passare da una comunicazione pubblicitaria di tipo offline a una comunicazione omnicanale. Il marketing quindi è necessariamente dovuto passare da una modalità push ad una inbound per con fornire contenuti di rilievo senza interrompere l’esperienza utente.

Questo non vuol dire che non vengono più applicate le forme tradizionali di marketing o le strategie di posizionamento di marca, ma che si deve necessariamente includere nella propria strategia i nuovi canali e il diverso comportamento dei consumatori, influenzati nelle loro scelte sia dall’online che dall’offline.

Il focus della comunicazione non è il prodotto ma il consumatore

Le aziende ormai sono o si stanno spingendo verso una raccolta e un uso massivo dei dati (data driven company). Non fa eccezione il marketing, che basa le proprie strategie sui cosiddetti dati di comportamento (oltre a quelli di acquisto naturalmente) dei clienti (e potenziali clienti) per rispondere sempre meglio e sempre più velocemente alle esigenze e ai bisogni del proprio target di riferimento. Tutto questo al fine di realizzare una customer experience customizzata, che porti al cliente (e all’azienda) un reale valore.

Come detto quindi, il focus della comunicazione si sposta dal prodotto al consumatore. I prodotti non sono che il mezzo per rispondere ai bisogni mostrati o riscontrati delle persone (o delle altre aziende nel caso il vostro fosse un B2B).

Come?

1. La tecnologia: oggi la tecnologia ci aiuta a raccogliere una quantità incredibile di dati.

2. Il metodo: ovviamente tecnologia e dati non bastano, serve una metodologia che permetta di interpretare ed utilizzare questi dati.

Con queste premesse è arrivato il momento di introdurre il concetto di buyer personas, che ci permette di avere un approccio sistemico nello sviluppo di una strategia di comunicazione omnichannel.

Le Buyer Personas e l’approccio empatico

Grazie ai dati raccolti, il marketing è in grado di analizzare e costruire i profili delle proprie Buyer Personas. In questo modo è possibile customizzare la customer journey sui diversi canali, personalizzando i contenuti da offrire. L’individuazione delle buyer personas è funziona all’adozione di un approccio empatico, che serve ad immedesimarsi nei singoli consumatori, comprenderne problemi ed esigenze e porvi rimedio.

In questo modo il brand rafforza sia la awareness che la value proposition.

Non è più sufficiente, infatti, creare una comunicazione efficace e coinvolgente e intercettare il proprio target; è necessario sapere quando e in che modo interagire. Ascoltare in modo empatico e capire come soddisfare un reale bisogno sono azioni funzionali al rapporto con i clienti (e potenziali clienti) e capaci di generare valore.

Questo approccio deve arrivare a comprendere un consumatore che si informa e sperimenta su molteplici canali. Il tempo inoltre tra il desiderio e il soddisfacimento dello stesso è radicalmente diminuito. Questa è una grande sfida per le aziende e non può essere vinta senza dati, tool tecnologici, formazione e conoscenza del digital marketing, che le portino a costruire le proprie buyer personas e, in ultima analisi, a pensare e implementare una strategia di comunicazione omnichannel.