Sabart: gestire la distribuzione per continuare ad essere leader

Il Settore

Distribuzione di prodotti per l’agricoltura, il giardinaggio e la cura dei boschi

La Necessità

Rendere meno oneroso il processo di gestione dell’ordine del cliente, raccolto a mano dall’agente per poi essere copiato nella modulistica aziendale e nuovamente inserito nel gestionale smeup erp dall’ufficio clienti.

La Soluzione

La raccolta ordini dagli agenti sbarca su Internet, con un modulo integrato con il gestionale smeup erp.

Parliamo di
Sabart

Essere leader nella distribuzione dei prodotti che riguardano un intero settore di attività ed avere alle spalle i produttori leader a livello mondiale è un grande onore ma anche una bella responsabilità. È questo il caso di Sabart, che da 50 anni distribuisce in tutto il territorio italiano prodotti per l’agricoltura, il giardinaggio e la cura dei boschi a 4000 rivenditori, utilizzando una rete di 20 venditori che promuovono un catalogo di 30mila articoli.

Distribuzione e e-commerce

Le aspirazioni di leadership dell’azienda, sostenute dallo sviluppo conseguito nel tempo, hanno infatti sollecitato durante il 2012 la riflessione sul potenziale costituito dal mercato e dalla capacità di penetrazione dei prodotti distribuiti. Il fatturato di Sabart risultava infatti molto concentrato su una quota minima di prodotti (meno del 5% delle referenze per più del 70% del fatturato) ed il costo di gestione dell’ordine del cliente, raccolto a mano dall’agente per poi essere copiato nella modulistica aziendale e nuovamente inserito nel gestionale smeup erp dall’ufficio clienti, era piuttosto oneroso. Di conseguenza a Sabart si pose un dilemma molto evidente.

È più opportuno monetizzare la posizione di leadership e far passare il periodo di crisi o investire per potenziare questa leadership, ottimizzando i processi interni e preparandosi ad influenzare il canale di distribuzione con politiche commerciali più pervasive, per dialogare direttamente con i clienti rivenditori in ambito B2B e interessare segmenti del mercato B2C, facilitando il cambiamento del ruolo dell’agente in senso più proattivo?

La discussione con smeup portò ad identificare casi analoghi in cui smeup aveva messo in opera modelli di automazione della relazione con la clientela e con il canale di distribuzione. Questo condusse Sabart a considerare l’ipotesi di dare inizio ad un progetto di lungo periodo, basato sulla integrazione di tutto ciò che sarebbe stato fatto con il gestionale smeup erp.

Allo stesso tempo molteplici obiezioni sorsero soprattutto considerando che l’organizzazione di vendita di Sabart non appariva pronta ad eseguire un passaggio a logiche di e-commerce. Di fatto Sabart e smeup compresero ben presto che il passaggio all’e-commerce sarebbe stato solo il primo step di un percorso di cambiamento delle logiche del canale di distribuzione. E quindi decisero che tale percorso doveva essere avviato rapidamente, per vincere le prevedibili difficoltà e cominciare un cammino che sarebbe durato anni e che avrebbe significato maggiore vicinanza ai clienti rivenditori e la scoperta per Sabart di un ruolo di distributore come “consulente” nella gestione delle categorie di prodotto per il proprio cliente, logiche collaborative di dialogo con il cliente B2B nell’avere relazione con il cliente B2C ed altro ancora.

Nella primavera del 2013 il primo passaggio epocale: la raccolta ordini dagli agenti sbarca su Internet, con un modulo integrato con il gestionale smeup erp. La migrazione appare da subito dirompente. Agli agenti vengono mostrate le implicazioni future del cambiamento e la reazione diventa subito apprezzabile anche nei fatti: nel giro di poche settimane le righe d’ordine trasferite online senza l’ausilio di materiale cartaceo da gestire nuovamente all’interno di Sabart passa da zero al 50% del volume quotidiano.

Per conseguenza, i tempi di gestione e di approvazione dell’ordine crollano da mezz’ora a meno di un minuto. La Direzione di Sabart e smeup iniziano a discutere degli sviluppi successivi. Oggi Sabart si prepara a rendere accessibile ai clienti B2B il proprio catalogo di prodotti, allo scopo di iniziare un secondo e ben più complesso step verso logiche di canale “lean”, collaborative e in grado di costruire un legame diretto con il cliente finale dei propri prodotti.

Questo percorso è fatto non solo di automazione, e-commerce e gestione dei processi organizzativi dell’area Vendite ma anche di strategia di comunicazione e di marketing di canale e smeup con la sua esperienza è oggi in grado di costruire un progetto in cui il distributore Sabart assumerà in pieno la sua statura di gestore della competenza dell’insieme dei prodotti distribuiti.

Questo processo consentirà di determinare attraverso tale competenza il governo delle logiche di acquisto da parte dei rivenditori e dei clienti finali e di poter aggiungere questo segmento di servizio a quello già attivo oggi della distribuzione efficace, just in time, che consente al cliente rivenditore di minimizzare il magazzino senza dover aumentare i tempi di risposta nei confronti del cliente finale.

Per avere maggiori informazioni su Sabart visita il sito: www.sabart.it